Poznáte tieto 3, málo známe spôsoby, ako sa môžete stať ešte lepším realitným maklérom?

“Ľudia nemajú trpezlivosť budovať biznis 3 roky, ale majú trpezlivosť chodiť do práce 40 rokov.”

V dnešnej dobe to realitní makléri nemajú vôbec ľahké. Ale predsa sa nájdu makléri, ktorým sa darí, z roka na rok rastú a sú stále lepší.

Potom je tu druhá skupina maklérov, ktorí nevedia, ako majú svoje podnikanie rozbehnúť podľa svojich predstáv.

Poznáte ten pocit, keď sa cítite neisto a neviete nájsť ten správny spôsob na rozbehnutie vášho podnikania?

Klienti vás odmietajú s tvrdením, že vás nepotrebujú a vy neviete získať nové nehnuteľnosti, ktoré by ste mohli predávať?

Každý mesiac máte strach, či dokážete získať nového klienta, aby ste mohli zaplatiť vaše mesačné náklady a postarať sa o rodinu?

Alebo máte pocit, že vaša služba nepomáha vaším klientom a dokonca je úplne zbytočná?

Poviem vám len jedno.

Dá sa to zmeniť a môžete sa zaradiť medzi tých najlepších.

Úspešní makléri sa úspešnými nenarodili. Niečo pre to museli spraviť. Mali chuť budovať svoj biznis, a to im prinieslo veľké výsledky.

Ak sa túžite aj vy stať lepším maklérom, a priblížiť sa k svojim cieľom, tak si prečítajte tieto 3 spôsoby, ako to môžete dosiahnuť.

1. Úprimná ochota pomôcť

Čo to vlastne znamená?

Zabudnite na vašu províziu. Zabudnite na rýchle znáborovanie nehnuteľností. Zabudnite na seba a svoj prospech.

Začnite počúvať vášho klienta, spomaľte a zamerajte sa na to, po čom túži.

Oni sa chcú vyrozprávať.

Táto doba je veľmi rýchla a ľudia niekedy nemajú čas hovoriť o sebe. Aj kvôli tomu zostáva veľa ľudí nevypočutých.

Skutoční majstri predaja vedia počúvať, a preto sa snažte byť empatický, vcíťte sa do kože človeka, ktorý predajom domu mení celý svoj život.

Pri skúšaní rôznych postupov a techník som prišiel na kľúčovú vec, ktorá mi otvorila oči a dvere do nového sveta biznisu.

V jeden pekný slnečný deň som šiel na stretnutie so starším manželským párom. Dohodli sme si stretnutie v ich obľúbenej kaviarni. Priznám sa, obával som sa jednej veci.

Pred týmto stretnutím som ich už pár skazil. Pýtal som sa prečo? Kde som spravil chybu? Tak som šiel na toto stretnutie z opačnej strany.

Jediné, čo som spravil bolo to, že som si pripravil 7 otázok, nahodil úsmev a smelo som vykročil z domu.

Ako dopadlo stretnutie?

Z pôvodných 30 minút sme spolu sedeli dve hodiny. Ale nie preto, že by som ich v tej kaviarni zavrel, ale kvôli tomu, že mi rozprávali príhodu za príhodou. Smiali sme sa a ja som mal pocit, že im je so mnou príjemne.

Ako to je ale možné, keď jediné čo som povedal, bolo tých spomínaných sedem otázok?

Najskôr som si myslel, že obchod neuzavriem, lebo som nič poriadne nepovedal, ale stalo sa niečo, čo ma prekvapilo. Pri konci stretnutia sa ma spýtali, kedy začneme s predajom ich domu? 

V tej chvíli som zostal prekvapený, ale zároveň som sa skutočne potešil. Čo ma ale zaujímalo, bol dôvod, prečo sa tak rozhodli.

Čo myslíte prečo?

Skromne som sa ich opýtal, čo bolo tou kľúčovou vecou, ktorá rozhodla o tom, že chcú so mnou spolupracovať?

Odpoveď bola jednoznačná:

Veľmi dobre sa so mnou cítili a ako jediného ma zaujímali ich pocity, ako sa im v domčeku bývalo, aké mali v ňom zážitky a aké plány majú do budúcnosti.

Tiež som sa dozvedel, že predomnou bolo u nich doma asi päť maklérov a zaujímala ich jediná vec. Výška provízie, exkluzivita s podmienkami pre jednu stranu, a kedy môžu začať fotiť, aby mohli čím skôr dom zverejniť.

Ostatní makléri na nich tlačili, ale vy sa radšej svojich klientov spýtajte, ako im môžete pomôcť. Zaujímajte sa o nich, a hlavne pozorne počúvajte.

Čo v tomto prípade stačilo mne?

Úsmev, pozitívny prístup, 7 otázok a úprimná túžba pomôcť. Po tejto skúsenosti som každé stretnutie riešil týmto spôsobom. Vylepšoval som otázky a vylepšoval som svoju pozornosť.

Aký je už dnes výsledok?

Drvivá väčšina stretnutí dopadne kvalitnou spoluprácou, ktorú si vychutnám ja aj moji klienti.

Ak chcete, aby vás mali vaši klienti radi a aby chceli s vami spolupracovať, tak im musíte načúvať a dať im to, čo chcú.

2. Bez marketingu to nepôjde

Achilová päta väčšiny maklérov.

Drvivá väčšina realitných maklérov, ktorí začínajú svoju kariéru, sa chopia telefónu a začnú volať na súkromnú inzerciu.

Dokonca to robia aj tí realitní makléri, ktorí majú aj dlhoročnú skúsenosť.

Možno ste aj vy hovorili klientom, že máte kupujúcich na ich nehnuteľnosť, alebo že ju zavesíte na vašu stránku a tým ju dokážu predať skôr. Alebo že spravíte profesionálne fotky a zavesíte inzerát na “127” realitných portálov.

Niektorí realitní makléri sa dokonca vydávajú za kupujúcich, aby sa dostali do nehnuteľnosti a potom skúšajú na predávajúcich rôzne praktiky.

Stalo sa to niekedy aj vám? Ak áno, tak ako sa cítite v tejto pozícii?

Ja osobne som zavolal na minimum súkromných ponúk. Nechcel som otravovať ľudí a necítil som sa absolútne dobre v tejto polohe. Dokonca som si povedal, že ak nenájdem spôsob, ako to zmeniť, tak KONČÍM!

Prečo by som mal ja niekoho otravovať a nútiť mu moje služby, ak ich nechce?

Povedal som si, že týmto smerom pre mňa cesta nevedie, a tak som sa zameral na nájdenie spôsobu, ktorý otočí situáciu a klienti budú volať mne.

Položil som si otázku:

Čo musím spraviť, aby mi klienti volali sami a aby ma žiadali o pomoc?

A dospel som k tomu, že

(1) Najskôr o mne musia vedieť 

(2) Musia vedieť, že som fakt dobrý v tom, čo robím.

Ale ako to mám spraviť?????

Povedal som si, že to nemôžem robiť ako väčšina. Spravil som si prieskum a zistil som, že veľa realitných maklérov si napríklad nerobí žiadnu reklamu. A tí, ktorí si ju robili zase nad ňou asi veľmi nerozmýšľali.

Väčšina maklérov si reklamu predstavuje takto. Predstavte si fotku s vysmiatou rodinou a nad ňou napísané “Predáme vašu nehnuteľnosť za najvyššiu sumu”, alebo len “Predáme vašu nehnuteľnosť”.

Teraz úprimne. Kto by už len na takúto reklamu zareagoval. Tak som začal hľadať spôsob, ako to vylepšiť.

Napísal som článok:5 chýb pri predaji nehnuteľnosti, ktoré vás stoja tisíce eur

A zaplatil som naň reklamu na sociálnych sieťach.

Čo myslíte, aký bol výsledok?

Ľudia ma začali vnímať úplne inak ako pred tým.

Najskôr mi napísali a potom mi aj zavolali, aby som im poradil.

Niekto mal nehnuteľnosť zadĺženú a hľadal spôsob, ako ju môže predať. Iný zase nemal čas a hľadal niekoho spoľahlivého, kto mu s tým pomôže.

Potom boli aj takí, ktorí sa chceli stretnúť a vedieť cenu ich nehnuteľnosti, a ako ju môžu navýšiť.

Všimli ste si, ako sa začala meniť situácia? V článkoch som teda pokračoval a výsledok bol lepší a lepší. Čím viac som investoval do reklamy, tým sa mi ozývalo viac ľudí.

Uvedomil som si, že internet má obrovské možnosti a môj cieľ sa mi začínal napĺňať a vedel som, že v tom musím pokračovať.

A uvedomil som si ešte jednu veľmi dôležitú vec.

Predstavte si koľko námahy a financií musíte vyvinúť, aby ste získali úplne nových klientov. Lenže existuje spôsob, do ktorého investujete oveľa menej námahy a tiež financií.

Aký je to spôsob?

No predsa získanie odporúčania už od existujúcich klientov.

Dôležité bolo vymyslieť stratégiu, ktorou docielim, že si na mňa moji klienti spomenú, keď ich známi budú chcieť poradiť. A tu perfektne funguje práve email marketing.

Email má každý z nás a väčšine sa zobrazí na pozadí mobilného telefónu hneď po prijatí. Tu je obrovská možnosť využitia mailu vo svoj prospech. Ale nie ako reklamu, lebo tú ľudia v súkromnej pošte nemajú radi.

Dôležité je vyhnúť sa spamovaniu.

Tomu sa dá vyhnúť jedine tým, že pošlete klientom skutočne užitočné informácie, ktoré im pomôžu.

Napríklad, napísal som článok, ktorý bol zameraný na daň z predaja nehnuteľností, ktorej predávajúci podliehajú, ak nehnuteľnosť nevlastnia 5 rokov. Čo myslíte, zaujímala ich takáto informácia a hlavne spôsob, ako môžu túto daň znížiť?

Jasné, že áno.

Ďalej som si pripravil článok, ktorý bol zameraný na podanie daňového priznania, ktoré sa týka ako kupujúcich, tak aj predávajúcich. Čo myslíte, zaujímalo mojich klientov kedy a kde majú podať daňové priznanie?

Samozrejme.

Každý klient má tiež raz do roka narodeniny aj meniny. Zablahoželaním sa mu jednoducho pripomeniete.

A predstavte si, že vám váš maklér napíše, ako sa máte, čo máte nové? Ako sa vám darí? Prípadne vám zavolá, že ide okolo a že má pre vás menšie prekvapenie, a dá vám malú pozornosť?

Aký dojem vo vás vyvolá?

Toto všetko je potrebné, aby na vás vaši klienti nezabudli a aby si na vás spomenuli vtedy, keď vás môžu odporučiť.

V priemere vychádza, že počas 2 rokov vás môže jeden klient odporučiť dvom známym. Len si to vypočítajte, koľko môžete získať odporúčaní od 20 spokojných klientov, na ktorých myslíte aj po uskutočnení predaja.

Pamätajte, predajom nehnuteľnosti spolupráca nekončí, ale začína.

Myslite na to a venujte tomu pozornosť. Marketing je veľmi široký a toto je len pár tipov, ako môžete práve jeho pomocou získať famózne výsledky.

Ak už nechcete volať na súkromnú inzerciu, ale túžite po tom, aby vás klienti vyhľadávali a považovali vás za odborníka, tak začnite pracovať na vašom marketingu.

3. Osobný web

Osobný web môžeme priradiť do vyššie opísaného marketingu, ale jeho podstata je taká dôležitá, že je potrebné sa mu venovať podrobnejšie.

Máte svoj vlastný osobný web?

Ak ho nemáte, tak si pozorne prečítajte, ako vám môže pomôcť, a naštartovať podnikanie.

Dnes má každý k dispozícii internetové pripojenie a vyhľadávanie informácií je hlavnou doménou našej doby.

Predstavte si, že príde k vám šarmantný a milý obchodník, a po príjemnom stretnutí si ho chcete preveriť. Vytiahnete mobil a do vyhľadávača napíšete jeho meno. A tu vám nič nevyhodí. Nenájdete o ňom žiadne informácie a tiež referencie. Čo myslíte, na ktorú stranu prejde vaša dôveryhodnosť?

Možno na obchodníka úplne nezanevriete, ale minimálne to s vami zakýve v jeho neprospech.

Teraz môžete ale povedať, že vaša realitná kancelária stránku má. Klienti sa o vás môžu dočítať a v tom lepšom prípade tam nájdu aj referencie.

Áno, máte pravdu.

Otázka ale znie, ako vyzerá väčšina webových stránok realitných kancelárií?

Sú to čisté kópie realitných serverov. Pre koho sú ale určené realitné servery? No predsa pre kupujúcich. Preto drvivá väčšina realitných kancelárií negeneruje žiadny záujem predávajúcich, ktorí sú pre každého makléra najvyššou prioritou.

Spýtajte sa samých seba, čo by ste si vybrali skôr? 10 nehnuteľností, ktoré predávate len vy, alebo 10 kupujúcich, ktorým musíte bývanie hľadať?

Aj vo vašej realitnej kancelárii to funguje, ako je to opísané vyššie? Ak áno, tak to je aj odpoveď na to, prečo vás učia volať na súkromnú inzerciu, a nie tvoriť si vlastný osobný web.

Mimochodom. Štatisticky je preukázateľné, že 98 % kupujúcich hľadá nehnuteľnosti cez najväčšie realitné servery, a nie cez stránky realitných kancelárií. Čo to znamená?

Že realitné kancelárie zbytočne vyhadzujú peniaze na tvorbu webových stránok, ktoré sú aj tak napodobeninou realitných serverov.

Čo by ale malo byť na vašom osobnom webe?

Predstavte si, že pomocou osobného webu vás budú oslovovať predávajúci, aby ste im pomohli s predajom ich nehnuteľností.

Tým pádom musia byť na vašom webe informácie, ktoré hľadajú. Nevychvaľujte seba, ale zamerajte sa na to, čo chcú oni. Spravte si prieskum, čo predávajúcich zaujíma a pridajte to na svoj web.

Keď príde predávajúci na vašu stránku, tak tam musí byť obsah, ktorý mu pomôže s predajom a ‘’uľahčí mu život’’.

Ak mu poradíte a podáte mu pomocnú ruku, tak si určite bude chcieť pozrieť výsledky vašej práce.

Preto by na vašej stránke nemali chýbať nehnuteľnosti, ktoré ste predali. Tie, ktoré predávate, majte na realitných serveroch. Samozrejmosťou sú referencie klientov, ktoré musia byť pravdivé a overiteľné.

Ďalším dôležitým prvkom osobného webu je spoznávanie. Ľudia vidia ako vyzeráte, a tiež si môžu pozrieť, ako im viete pomôcť.

Realitní makléri si neuvedomujú, že ľudí zaujíma ich osoba a nie názov firmy.

Je dokázané, že ľudia sa firiem boja, ale skôr sa otvoria priateľskej a milej osobe, ktorá si ich rada vypočuje.

Obsah na web vytvoríte len raz. To, čo hovoríte na stretnutiach môžete pridať aj na osobný web. Tým pádom každý, kto príde na váš web, má v podstate s vami ‘’osobné’’ stretnutie.

Ľudia si vás obzrú a viete sa im dostať pod kožu. Na následnom osobnom stretnutí to máte oveľa jednoduchšie, a máte omnoho vyššiu šancu uzavrieť skvelý obchod.

Porovnajte si silu webu a studeného volania.

Pri studenom volaní vás na druhej strane čaká niekto, kto vás nechce počuť, ale vy mu aj tak zavoláte a snažíte sa ho presviedčať o šancu na stretnutie.

Na opačnej strane tu je osobný web, kde si vás predávajúci dobrovoľne pozrie, lebo získa informácie, ktoré mu pomôžu.

Predstavte si, že zajtra musíte zavolať na 40 telefonátov a stráviť pri nich 5 hodín. Ako sa budete cítiť? A teraz si predstavte váš osobný web, kde môžete jednoducho preniesť návštevnosť 100-ky ľudí, kde nájdu informácie, ktoré hľadajú. V tej chvíli trávite čas s rodinou a osobný web za vás robí stretnutia. 

Napríklad by vám na web týždenne prišlo 2000 ľudí, z ktorých by pravidelne 5 ľudí chcelo vašu pomoc.

Ktorá možnosť sa vám viac páči?

Ak si teraz hovoríte, že je to všetko príliš pekné

…tak si prečítajte citát na začiatku článku.

Viete prečo je tých najlepších maklérov tak málo? Alebo sa môžem spýtať celkovo. Prečo je úspešných ľudí tak málo?

Lebo sú ochotný spraviť viac, ako tí ostatní, ktorí nechcú spraviť krok v pred a vystúpiť z radu.

Je jednoduché sa naučiť robiť príjemný dojem na stretnutiach a vedieť skutočne počúvať a klásť správne otázky?

Nie!

Je jednoduché sa obklopiť marketingom, ktorý bude prinášať výsledky, ako nikdy predtým?

Nie!

Je jednoduché pripraviť osobný web tak, aby generoval výsledky a získaval pravidelnú návštevnosť, ktorá bude “vypľúvať” nových klientov?

Nie!

Je jednoduché si povedať, že to nebude prinášať výsledky a je zbytočné strácať s tým čas?

Áno!

Dovoľte mi ešte poslednú otázku. Chcete, aby sa vaše výsledky zlepšili a aby vás vaša práca skutočne bavila?

Ak ste odpovedali áno, tak verím, že budete ochotný pre svoju lepšiu budúcnosť spraviť viac. Budete hľadať odpovede na vaše otázky v rôznych článkoch, knihách, kurzoch atď..

Pamätajte, že už niekto na svete prešiel tým istým problém ako máte vy a napísal o ňom, ako ho prekonal. Vašou úlohou je túto odpoveď nájsť.

Možno ju budete hľadať kratšie a možno dlhšie. Jediné, na čom záleží, je vaša výdrž. Vybrať si jednoduchšiu cestu je vždy ľahšie. Ale je to to správne?

Som veľmi rád, že ste sa dočítali až sem a preto ma potešíte, ak vás bude niečo zaujímať a napíšete mi správu, alebo napíšete do komentára, čo vás najviac zaujalo.

Prajem vám veľa úspechov v biznise, a pevne verím, že rady v tomto článku vás nasmerujú k vášmu vysnívanému cieľu.

S pozdravom

Tomáš Porubský