Z nulového záujmu až po úspešný predaj nehnuteľnosti. Ako sa nám to podarilo? [Prípadová štúdia]

,,Spoluprácu hodnotím veľmi pozitívne. Lepšie sme si vybrať nemohli. Sme veľmi spokojní.” Takto okrem iného ohodnotila našu spoluprácu pri predaji domčeka majiteľka v radovej výstavbe neďaleko Trnavy. 

Hlavným potenciálom tohto domčeka bola jeho poloha. Vzdialený je od mesta Trnava len pár minút autom. 

Ďalším veľkým benefitom bola jeho navrhnutá dispozícia, ktorá je doslova určená pre mladú rodinku. 

A samozrejme komunita mladých rodín, kde panuje perfektná atmosféra. 

Avšak…

Prečítajte si, ako sa nám podarilo predať tento rodinný dom neďaleko Trnavy

Prvých 30 dní pred našou spoluprácou nebol o tento domček žiaden záujem

Možno sa pýtate, ako je to možné? 

Prezradím vám to. 

Realitná kancelária, ktorá sa starala o predaj tohto domčeka, bohužiaľ, podcenila silu prezentácie, reklamy a komunikácie s majiteľmi. 

Majitelia nemali o predaji žiadne informácie. Nevedeli koľko ľudí si ich domček zobrazilo, ako na dom reaguje trh, a tiež nevedeli prečo si nikto nedohodol termín obhliadky. 

V tej chvíli začali mať obavy či domček vôbec stihnú predať do 4 mesiacov.

Ako sa nám podarilo zmeniť neúspešný vývoj tohto predaja?

Majitelia vytušili, že budú musieť štýl predaja zmeniť. Vedeli, že bez zmeny nemôžu očakávať lepšie výsledky. 

V tej dobe ma poprosili o pomoc, vypočul som si ich a navrhol som im riešenie v podobe Plánu predaja ich domčeka. 

Aké bolo riešenie, ktoré nám pomohlo zmeniť vývoj tohto predaja? 

1. Prezentácia, ktorá podčiarkuje výhody domčeka

V predchádzajúcom štýle predaja sa realitná kancelária nezamýšľala nad najväčšími výhodami domu. Nepoložili si tieto kľúčové otázky: 

,,Prečo by si mal záujemca vybrať práve túto nehnuteľnosť? Čím je výnimočná? Čo im musíme touto prezentáciou odovzdať?” 

Vznikol z toho prvoplánový inzerát, ktorého súčasťou boli fotky, ktoré nevyvolávali žiadnu emóciu. Text, ktorý opisoval len technické parametre domu, čo v dnešnej dobe pôsobí nudne, fádne a nemá čím zaujať. 

Ako sme zmenili stratégiu prezentácie a zamerali sa na výhody domu

Najskôr sme si určili cieľovú skupinu, ktorá môže mať o domček najväčší záujem. 

Vyšlo nám, že by to mala byť mladá rodinka alebo párik, ktorý sa chce usadiť a založiť si novú rodinu. 

V príprave domčeka na predaj sa preto home stagerka sústredila na navodenie atmosféry domu, ktorá bude pôsobiť milo práve na rodiny s menšími deťmi alebo na páry, ktoré si chcú rodinu založiť. 

Ďalej pokračoval profesionálny fotograf, ktorý zachytil priestor a atmosféru domu, aby si nový majiteľ vedel predstaviť, ako tu bude môcť relaxovať, tráviť čas, napríklad grilovaním na záhradke.

Text prezentácie sa zameriaval na príbeh, emócie a hlavne úžitok, ktorý nový majiteľ môže získať kúpou tohto domčeka. Odpovedal mu na jeho otázku: Prečo by som si mal ísť pozrieť práve tento dom? Lebo … 

A toto bol výsledok prezentácie, ktorej cieľom bolo odlíšiť sa od konkurencie a hlavne zaujať. 

2. Reklama

V staršom prevedení zvolila realitná kancelária reklamu LEN v podobe zverejnenia inzerátu na realitných portáloch. Možno zdieľanie na Facebooku. 

To je však v dnešnej dobe žalostne málo, ak chcete dodržať čas určený na predaj nehnuteľnosti a obhájiť si jej cenu. 

Takýto štýl reklamy je viac-menej o náhode. Nejde záujemcom oproti, ale čaká na nich, kým oni spravia prvý krok. 

Vo svojej práci preto považujem realitné portály skôr za samozrejmosť. Koniec koncov, zverejnenie inzerátu si vie väčšina ľudí spraviť aj sama a nepotrebujú k tomu realitnú kanceláriu. 

Ako sme vytvorili reklamnú kampaň, a aký výsledok nám priniesla

Štandardom sú realitné portály, ako som už spomínal. Preto sme si vybrali tie najvyhľadávanejšie, akými sú nehnuteľnosti.sk, topreality.sk, reality.sk a tam sme každý pondelok domček topovali na najbližších 7 dní, aby bol na prvých stránkach. 

To najdôležitejšie sme spravili v druhom kroku. Pripravili sme platenú reklamu na sociálnych sieťach Facebook, Instagram a aj Google. 

V prvý deň publikovania sa nám podarilo osloviť približne 3.000 ľudí!

Len pre porovnanie. Na realitných portáloch viete za jeden mesiac osloviť v priemere 3 až 5 tisíc ľudí. Avšak na sociálnych sieťach a na Googli sa číslo môže vyšplhať na 20 až 35 tisíc ľudí za tú istú dobu. 

V praxi platí toto pravidlo. 

Čím viac ľudí reklamou oslovíte, tým je väčšia pravdepodobnosť predaja za vyššiu cenu a rýchlejšie. 

A aký výsledok nám priniesla reklama v spojitosti s prezentáciou zameranou na výhody domčeka? 

Za 30 dní sa nám podarilo reklamou osloviť 21.456 ľudí a to nám prinieslo 5 obhliadok. 

Čo hovoríte na ten rozdiel? 

3. Obhliadka

Býva často tou najpodceňovanejšou časťou predaja, a pritom je tou najdôležitejšou. 

Ak by sme obhliadku odflákli, tak by nám nepomohla ani tá najlepšia prezentácia s reklamou.

Aký štýl obhliadky nám teda priniesol úspech? 

Ako sme postupovali pri dohodnutých obhliadkach

V prvom kroku sme sa zamerali na to, aby mal kupujúci pocit, ako keby si objednával termín v 5* hoteli. 

Dostal presnú adresu nehnuteľnosti, možnosti parkovania a hlavne sme sa chceli prispôsobiť jeho potrebám. Čiže mu pri obhliadke dopriať dostatok času a pohodlie. 

V druhom kroku prebiehala obhliadka – bez účasti majiteľov, aby sa kupujúci necítil, že ich otravuje, a aby si mohol obhliadku naplno vychutnať. Vstrebať atmosféru domčeka a pohodlne a dôkladne si ho prezrieť. 

V treťom kroku sa bral vysoký dôraz na komunikáciu so záujemcom. Zamerali sme sa hlavne na kladenie správnych otázok záujemcovi, na zodpovedanie jeho otázok a na priateľské vystupovanie. 

To v celku prinieslo výsledok, že z piatich záujemcov sa našiel ten pravý, ktorý dnes už spokojne býva vo svojom novom bezpečnom útočisku aj so svojou rodinkou :). 

Zhrnutie

Dôkladná príprava prezentácie zabrala celému nášmu tímu týždeň tvrdej práce a vznikla z toho prezentácia, ktorá záujemcov zaujala na prvý pohľad.

Reklamou sa nám podarilo osloviť vyše 21.000 ľudí za necelých 30 dní a vyústilo z toho 5 nových obhliadok. 

Správna komunikácia na obhliadkach a jej štýl nám pomohol z týchto piatich záujemcov vybrať jedného, ktorý si napokon tento domček kúpil. 

Čo viac k tomu dodať? 

Asi len celú referenciu majiteľov, ktorých životný príbeh môže pokračovať ďalej a ja som veľmi vďačný, že som mohol byť na istú dobu súčasťou ich životov.

Referencia majiteľky domu

S pozdravom

Tomáš Porubský

Ako predáte nehnuteľnosť aj so zažmúrenými očami

Napísal som praktického sprievodcu, ktorý vám v piatich krokoch ukáže, ako dosiahnuť svoje: v ziskovom predaji, v čo najkratšom možnom čase. Sprievodcu si teraz môžete stiahnuť   z d a r m a.