Ako spolupracujeme s klientami počas jednotlivých fáz predaja nehnuteľnosti?

Dosiahnutie skvelého výsledku pri predaji nehnuteľnosti vážne nie je len tak. 

Za skvelý výsledok pri predaji nehnuteľnosti považujem:

Ak sa nehnuteľnosť predá za tú najvyššiu cenu, a v čo najideálnejšom časovom horizonte.

Na splnenie týchto dvoch kľúčových podmienok musí byť váš realitný marketing premyslený do posledného detailu. 

Nemôžete nič podceniť, a to najdôležitejšie je, že musíte vedieť, ako vzbudiť v ľuďoch tie správne emócie. 

V momente, keď sa do vašej nehnuteľnosti ZAMILUJÚ, máte vyhraté.

Zvládnete to sami? 

Môžete mať rôzne dôvody, prečo by ste chceli predávať nehnuteľnosť vo vlastnej réžii. A to je úplne v poriadku. Meniť váš názor nechcem. 

Pokiaľ si ale nie ste na 100 % istí, a chcete zistiť niečo viac o tom, ako pracujem, aké metódy využívam, tak čítajte ďalej.

Všetko to začína prvým nezáväzným stretnutím, ideálne v priestoroch predávanej nehnuteľnosti. Čaká nás prvé spoločné zoznámenie. Budú ma zaujímať vaše očakávania spolu s právnym a technickým stavom vašej nehnuteľnosti. 

Po týchto informáciách budem môcť určiť predajnú cenu, ytvoriť marketingový plán predaja vrátane konkrétnych marketingových nástrojov. A vyčísliť výšku mojej odmeny s časovým obdobím, za ktoré nehnuteľnosť spoločne predáme.

1. Úvodné stretnutie, zoznámenie sa, predstavy o predaji

V prvej časti stretnutia vás počúvam. Aby som vám mohol pomôcť, tak potrebujem najskôr poznať vaše očakávania a priority.

Napríklad sa vás spýtam: Prečo predávate vašu nehnuteľnosť? Za aký čas potrebujete mať peniaze z predaja na vašom účte? Je pre vás dôležitá cena alebo rýchlosť predaja? 

V druhej časti stretnutia si pozriem právny a technický stav vašej nehnuteľnosti. Najskôr začnem listom vlastníctva, kde si skontrolujem právny stav. Dokumentáciu skutočného vyhotovenia stavby. Dispozičný plán. Záložnú zmluvu a podmienky výmazu záložného práva. Energetický certifikát, nájomné zmluvy a ostatné dokumenty, ktoré mi spolu s kontrolou technického stavu pomôžu k presnému stanoveniu ceny vašej nehnuteľnosti. 

V tretej časti stretnutia vám ukážem, ako pomáham mojim klientom pomocou realitno-marketingových služieb.

Po tom, čo mi vy prezradíte vaše očakávania a informácie o nehnuteľnosti, tak sa vám predstavím aj ja. Ukážem vám konkrétne výsledky mojej práce podložené referenciami mojich spokojných klientov. 

A to najdôležitejšie. Ukážem vám na príkladoch môj realitný marketing, ktorý patrí k tým najlepším na slovenskom realitnom trhu. 

Odhadovaný čas stretnutia: 1 až 2 hodiny

2. Príprava strategického marketingového plánu a analýza predajnej ceny

Analýza predajnej ceny: Získané informácie z nášho úvodného stretnutia, aktuálne ceny nehnuteľností v okolí a realizované predajné ceny, ktoré mám k dispozícii, mi pomôžu k vypracovaniu analýzy predajnej ceny. Stanovím vám jednotlivé predajné pásma s ohľadom na vami požadovanú rýchlosť predaja. Samozrejme s cieľom dosiahnutia čo najvyššej ceny. 

Strategický marketingový plán: Naším cieľom je dosiahnuť tú najvyššiu predajnú cenu a to bez premysleného digitálneho marketingu nepôjde. Podľa typu vašej nehnuteľosti, analýzy aktuálneho trhu, a s ohľadom na potenciálneho kupujúceho navrhnem len tie marketingové nástroje a kanály, ktoré povedú k rýchlemu a úspešnému predaju. 

Odhadovaný čas prípravy: 12 až 24 hodín

3. Predstavenie strategického marketingového plánu, cenovej analýzy a podmienok spolupráce

Návod k úspešnému predaju vašej nehnuteľnosti je práve hotový. Chcete ho zaslať na mail a v kľude si ho prezrieť alebo sa stretneme osobne a predstavím vám ho v plnej paráde? Výber nechám na vás. 

Nájdete v ňom marketingový plán predaja vašej nehnuteľnosti, vrátane cenovej analýzy, mojej odmeny a ďalšieho postupu predaja. 

Pokiaľ nám vzájomná spolupráca bude dávať zmysel, potvrdíme si ju podpisom Zmluvy o sprostredkovaní a môžeme sa pustiť do práce. 

Odhadovaný čas predstavenia: 1 hodina

4. Príprava nehnuteľnosti na predaj

Na začiatku som spomínal vytvorenie tej správnej emócie. To je úlohou prípravy na predaj nehnuteľnosti. Tá tvorí až 70 % celkového úspechu predaja. 

I. ČASŤ: PRÍPRAVA

Čo býva súčasťou prípravy nehnuteľnosti na predaj? 

V niektorých prípadoch pre dosiahnutie toho najlepšieho výsledku, a po našom spoločnom odsúhlasení, môže prísť na rad menšia rekonštrukcia, vysťahovanie nepotrebného nábytku alebo len vymaľovanie interiéru do svetlých farieb. O všetko sa postaráme za vás. Spolupracujem len s overenými remeselníkmi, ktorých kvalitu práce mám overenú. 

Home staging 

Hodnota nehnuteľnosti sa nedá väčšinou určiť tabuľkovo. Pri predaji zohrávajú veľkú časť naše emócie. Ako na nás nehnuteľnosť pôsobí.

Home staging je o vytvorení tej správnej atmosféry pomocou dekorácií, nábytku, obrazov, kvetín, príborov alebo vkusným podnosom na posteli. 

Je o vytvorení pocitu, kde si záujemca nebude všímať nábytok, ale si predstaví, ako sa každý večer usadí a prikryje hrejivou dekou na pohovke. Na vytvorenie takéhoto pocitu je tu šikovná dizajnérka Andrea Tvrdoňová, ktorá vašu nehnuteľnosť naaranžuje a spraví ju neodolateľnou.

Časová náročnosť prípravy: Od 2 do 5 hodín

5. Nadštandardný realitný marketing

Prečo nadštandardný realitný marketing? Pretože ho na slovenskom realitnom trhu nikto nerobí v takej miere a tak strategicky, ako my. 

Ale už žiadne slová. Ukážem vám konkrétne príklady toho, prečo sú naše predaje také úspešné a naši klienti nad mieru spokojní. 

Fotky od profesionála

Ako kvalitnú prezentáciu bude mať vaša nehnuteľnosť, taká bude jej vnímanú hodnotu v očiach záujemcov. 

Amatérske fotky nehnuteľnosti kazia jej atraktivitu a celkový dojem. Fotografie robené mobilom, neodfotené celé miestnosti, chýbajúce detaily predaju veľmi nepomáhajú.

Fotografie urobené profesionálnym fotografom majú úplne inú výpovednú hodnotu a sú častokrát prvým krokom k tomu, či sa kupujúci na inzerát ozve, alebo bude hľadať ďalej.

Naším štandardom pri predaji je fakt, že fotky pripravuje profesionálny fotograf Roland Frajka. Práve profesionálne fotky pomáhajú zvýšiť rýchlosť a úspešnosť predaja až o 32 %.

Videoobhliadka

U nehnuteľností, ktoré sú odprezentované pomocou videa je až 4 násobne vyšší záujem o obhliadku oproti prezentácií iba prostredníctvom fotografií. Presnejšie je to o 418 % vyšší záujem.

O pripravenie toho najkvalitnejšieho zážitku z videa využívam služby profesionálneho filmára Tomáša Štefana. Ten dáva do svojej práce vysokú dávku kreativity a dokáže presne zachytiť tú správnu emóciu, ktorú by mal divák cítiť.

II. ČASŤ: PROPAGÁCIA

Propagácia na Facebooku

Facebook je najnavštevovanejšou sociálnou sieťou na Slovensku. Už dávno neplatí, že drvivú väčšinu užívateľov tvoria len mladí ľudia. Práve naopak. 

Na Facebooku je široké zastúpenie ľudí, ktorí sú vo svojom produktívnom veku. To je obrovská príležitosť osloviť cieľovú skupinu ľudí, ktorí hľadajú to, čo predávate. 

Moju fanpage tvorí vyše 2 600 fanúšikov, ktorým vašu nehnuteľnosť odprezentujem v tom najlepšom svetle.

Platená Facebook reklama

Len zdieľaním to samozrejme nekončí. Podľa typu nehnuteľnosti vieme presne určiť cieľovú skupinu ľudí, ktorí o vašu nehnuteľnosť môžu mať záujem. Nastavíme rozpočet reklamy, aby sme oslovili najvyšší počet ľudí a spustíme reklamú kampaň na plné obrátky. 

Práve platenou reklamou na facebooku dokážeme osloviť vyše 10 000 ľudí mesačne. Na tieto čísla nemajú ani tie najnavštevovanejšie realitné portály. 

Práve platená reklama na facebooku, spätná väzba oslovených ľudí a štatistiky nám dokážu veľmi presne vyhodnotiť nastavenie ponukovej ceny. Aj z toho dôvodu nikdy nepredáme vašu nehnuteľnosť pod jej trhovú hodnotu. Práve naopak.

Platená YouTube reklama

Aj táto platforma, tak isto ako Facebook patrí medzi tie najobľúbenejšie. Nepoznám človeka, ktorí nenavštevuje YouTube.

Presne to isté, čo platí aj pri Facebook reklame, funguje aj na YouTube. Konkrétne zacielenie nehnuteľnosti na potencionálnych záujemcov dokáže ukážkovo odprezentovať vašu nehnuteľnosť. Ďalšie tisíce ľudí, ktorí sa môžu stretnúť s vašou nehnuteľnosťou a zamilovať si ju. 

Ostatné sociálne siete

Určite ste sa stretli aj so sociálnou sieťou Instagram a LinkedIn. Na Instagrame zaujmeme publikum kvalitnými fotkami vašej nehnuteľnosti, čím zvýšime jej atraktivitu v očiach verejnosti. 

LinkedIn je sociálna sieť určená pre podnikateľov, managerov, obchodných zástupcov a pod. Táto cieľová skupina môže byť zaujímavá aj z investičného hľadiska. 

Pri propagácii nenechávame nikdy nič na náhodu, a preto je riadená marketérom, ktorý vie, ako odprezentovať vašu nehnuteľnosť čo najvyššiemu počtu ľudí. 

Prečo je ale dôležité, aby o vašej nehnuteľnosti vedelo čo najviac ľudí? 

Čím viac ľudí uvidí vašu nehnuteľnosť, tým je väčšia pravdepodobnosť predaja za vyššiu cenu. 

Výnimkou v propagácii nie je tiež: 

  • PPC reklama na Google
  • Webové stránky nehnuteľnosti
  • Inzercia nehnuteľnosti na najnavštevovanejších realitných serveroch ako sú nehnutelnosti.sk, topreality.sk a reality.sk

Brožúra nehnuteľnosti

Predstavte si, že prídete na obhliadku rodinného domu, ktorý je na predaj pripravený. 

V izbách vás nerušia osobné veci predávajúcich, fotky, plné krabice hračiek, alebo neodložené kuchynské utierky. 

Dom je uprataný, miestnosti sú vysvietené, na stole v kuchyni sú kvety. Vašu pozornosť nič nerozptyľuje, môžete sa sústrediť na priestor a na dojem, ktorý vo vás  zanechal.

Po skončení obhliadky dostanete peknú prezentačnú brožúru. 

Večer, v kľude domova si môžete v pokoji nehnuteľnosť znovu pozrieť, prostredníctvom fotografií si pripomeniete dojem, ktorý ste z obhliadky mali, a prípadne si prečítate informácie, na ktoré ste sa priamo na mieste zabudli opýtať.  

Páčilo by sa Vám také niečo?

Takýmto spôsobom sa odlíšime od konkurencie a nezabudnuteľne sa zapíšeme u záujemcov, na ktorých urobíte dobrý dojem. Aj vďaka prezentačným brožúram je možné predať nehnuteľnosť už na štvrtej obhliadke.

6. Realitná inzercia

Nehnuteľnosti.sk, Topreality.sk a Reality.sk sú tie najnavštevovanejšie a overené realitné portály. Práve na nich bude vaša nehnuteľnosť zverejnená a pravidelne TOP-ovaná, aby sa držala na prednej strane inzercie. 

III. ČASŤ: PREDAJ

7. Obhliadky, ktoré predávajú

Kvalitná obhliadka je opäť o premyslenej príprave. Na obhliadke sa záujemca musí cítiť príjemne od prvého vstupu do vašej nehnuteľnosti. 

Absolvoval som už vyše 1 000 obhliadok a stretol som sa s každým typom kupujúceho. Ak niečo urobíte toľko krát, tak sa to stáva vašou prirodzenou zručnosťou. 

Preto viem vycítiť, kedy na obhliadke mlčať a kedy začať predávať jednotlivé výhody nehnuteľnosti. 

Mojou úlohou je vzbudiť v záujemcovi túžbu po vašej nehnuteľnosti a ubezpečil ho, že svoje rozhodnutie v budúcnosti nebude nikdy ľutovať.

8. Vyjednávanie

Stalo sa to už veľmi veľa krát. Kupujúci prejaví záujem o nehnuteľnosť s neústupnou podmienkou. Chcem zľavu 3 000 €, inak kúpim inú nehnuteľnosť. 

Bez ostrieľaného vyjednávača s najväčšou pravdepodobnosťou o svoje peniaze takýmto spôsobom prídete. Práve v tejto fáze predaja nehnuteľnosti je práca realitného makléra tou najdôležitejšou. 

Preto stojím na vašej strane. Vy si objednávate moje služby a ja robím všetko pre to, aby sme nepodľahli nátlaku na zníženie ceny zo strany potenciálnych záujemcov. 

Na všetky námietky nájdem pohotové pádne argumenty a ponukovú cenu si obhájime. S vyjednávaním mám svoje skúsenosti a nikdy neustúpim.

IV. ČASŤ: DOKUMENTÁCIA

9. Podpis rezervačnej zmluvy

Pred samotným podpisom rezervačnej zmluvy si najskôr overím bonitu kupujúceho, až následne vás vyzvem k podpisu trojstrannej rezervačnej zmluvy. V zmluve si spoločne potvrdíte záujem nehnuteľnosť predať a kúpiť, podľa jasne dohodnutých podmienok a požiadaviek. 

10. Rezervačná doba

Rezervačná doba po spoločnej dohode spravidla býva 45 dní. V 90 % prípadoch býva kúpa nehnuteľnosti financovaná prostredníctvom hypotekárneho úveru. 

Rezervačná doba začína plynúť od podpisu rezervačnej zmluvy. Pokračuje vyhotovením znaleckého posudku, schválením hypotekárneho úveru, prípravy úverovej a záložnej zmluvy, a podpisom kúpnej zmluvy. 

Počas celej doby som s vami v pravidelnom kontakte a informujem vás o priebehu predaja. Môj právnik, ktorý sa špecializuje na realitné právo pripraví kúpne zmluvy. 

Pokiaľ si budete želať vy alebo kupujúci, môžeme úschovu finančných prostriedkov realizovať pomocou bankovej, alebo notárskej úschovy. Nemám s tým žiadny problém.

Ak bude kupujúci financovať kúpu vlastnými finančnými prostriedkami, môžeme mať celý proces pripravený behom 5-tich dní.

11. Podpis kúpnej zmluvy a úschova finančných prostriedkov

Najdôležitejšie stretnutie, ktoré je cieľom doterajšej práce. Akonáhle budeme mať schválené znenie kúpnej zmluvy a kupujúci bude mať podpísanú úverovú zmluvu môžeme pristúpiť k spoločnému podpisu kúpnej zmluvy a záložnej zmluvy. 

Šetríme váš čas a preto všetko potrebné vybavíme v jeden deň. Podpísané zmluvy doručí kupujúci do banky. Kupujúci a banka načerpajú peniaze do úschovy a ako náhle bude v úschove načerpaná celá kúpna cena, doručíme za vás dokumenty na katastrálny úrad. Zaplatíme kolky a postrážime zápis vlastníckeho práva za vás. 

12. Odovzdanie nehnuteľnosti, vyplatenie peňazí z úschovy a prepis energií

V deň zapísania záložného aj vlastnícke práva na katastri vás informujeme a dohodneme si spoločný termín odovzdania nehnuteľnosti novému vlastníkovi. Samozrejmosťou je, že všetky preberacie protokoly pripravíme za vás. Tiež vám pomôžeme s prepisom energií a odhlásením trvalého bydliska. 

K vyplateniu úschovnej ceny je potrebné splniť niekoľko podmienok. Jednou z nich je odovzdanie nehnuteľnosti kupujúcemu. Ďalšou je predloženie nového listu vlastníctva a rozhodnutie o povolení vkladu, ktoré vám priamo zašle katastrálny úrad. Všetko za vás urobíme a postaráme sa o to, aby ste mali peniaze na predaj čo najskôr na vašom účte. 

13. Koniec dobrý, všetko dobré

Niekoľko mesiacov tvrdej práce je práve za nami. Od spoločného prvého stretnutia, cez desiatky telefonátov, e-mailov a príjemných spoločných stretnutí máme úspešne za nami. 

Teraz si môžeme spoločne zagratulovať a preto navrhujem náš úspešný obchod osláviť obedom s fľašou dobrého vína.