Predaj nehnuteľnosti môže byť pre vás obchod života. Niekedy sa však stáva, že veci nejdú podľa plánov. Čas ide rýchlosťou svetla a ponuky sú na míle ďaleko od vašej predstavy. Bohužiaľ.

Zo začiatku to tak vyzeralo aj pri predaji rodinného domu v Nevidzanoch. Čomu sa určite vyhnúť pri predaji nehnuteľnosti sa dozviete v tejto prípadovej štúdii.

Cieľ predaja rodinného domu

Cieľom majiteľov bolo, aby som im pripravil Plán predaja®, ktorý im pomôže predať rodinný dom do 5 mesiacov. O predaji chceli mať prehľad, tak sme sa zamerali na pravidelný report, ktorý im presne ukáže, ako sa predaj vyvíja. 

Nechceli sa zaťažovať ani obhliadkami, tak som túto časť predaja zobral pod svoju absolútnu kontrolu. Príprava občerstvenia, plánovanie termínov či stratégia správneho prezentovania rodinného domu. 

Veľmi dôležitá bola pre majiteľov cena. V tvorbe cenového pásma som sa preto zameral na správnu cieľovú skupinu, pre ktorú sme spoločne s mojim tímom nastavili údernú prezentáciu s masívnou reklamou.

Na úplný začiatok to všetko do seba krásne zapadalo. Hralo to priam symfonicky. 

Avšak tento predaj mal jeden veľký problém!

365 dní, 52 týždňov, 12 mesiacov a dvaja návštevníci

Čierna škvrna, ktorá sa veľmi ťažko zmýva.

Tento rodinný dom som “nezdedil” ako novinku. Bol to tzv. ležiak. A to býva veľký problém. 

Za jeden rok sa ho realitnej kancelárii predomnou nepodarilo predať. Rodinný dom morálne zastaral. V preklade: jeho dôvera klesá, a tým aj jeho hodnota.

Počas tejto doby si ho prišli pozrieť len dvaja návštevníci. 

A teraz, prosím, zbystrite! 

Ukážem vám dôvody, pre ktoré sa predaj dostal práve sem. Až 7 z 10 predávajúcich, či realitných maklérov robí tieto chyby. 

Ak sa im nevyhnete, tak si koledujete o veľký problém. 

Po prvé: (de)motivácia

Na začiatku bola u majiteľov problémom ich rozhodnosť. Predám predám, nepredám nepredám. To malo vplyv aj na výber realitnej kancelárie, ktorá to brala pravdepodobne tak isto. A od tohto bodu sa odvíjali všetky ostatné kroky. 

Ak nie ste pripravení dať do predaja maximum, tak radšej počkajte. Pár týždňov to môže vyriešiť a všetko ostatné pôjde ľahšie.

Po druhé: bez plánu neexistuje kurz

Inzerát tohto domu vznikol behom desiatich minút. Fotky bez prípravy, text bez myšlienky, určenie ceny podľa nálady a reklama iba na realitných portáloch.

Ak nemáte plán, tak sa do predaja nepúšťajte. Ak nemá plán realitný maklér, tak s ním nespolupracujte. 

O tom, ako pripraviť plán na predaj nehnuteľnosti som napísal tento článok >>>

Po tretie: len realitné portály nestačia

Rodinný dom sa zverejnil na realitnom portály nehnuteľnosti.sk. To samo o sebe nevadí, ale je to málo. 

Čím viac ľudí reklamou oslovíte, tým je väčšia pravdepodobnosť rýchlejšieho predaja za vyššiu cenu. Vyžaduje si to aj vyššiu investíciu, ale tá sa vám vráti desaťnásobne.

Po štvrté: inzerát bez emócie

Tento dom nie len, že bol pekný, ale aj skutočne kvalitne spracovaný. Architekti sa na ňom vybláznili a všetko vyrobili na mieru. Plus krásny výhľad, krytý, vyhrievaný bazén atď… 

Lenže inzerát tohto domu bol bez emócie a nepredával jeho silné stránky. Len pomenúval parametre. 

Cieľom inzerátu je zaujať a odlíšiť sa od konkurencie. Ako pripravíte inzerát, ktorý vám vyhrá 50 % predaja nehnuteľnosti si môžete pozrieť tu >>>

Toto boli hlavné dôvody, ktoré spôsobili to, že predaj domu trval jeden rok. Čo sme spravili inak? (Na toto sa sústreďte!)

Krok č. 1: viem komu chcem predávať

Určili sme si cieľovú skupinu. Vek 40+, manažér alebo dôchodcovia, ktorí hľadajú pokoj. Blízkosť diaľnice nám umožnila zamerať sa aj na bratislavský trh, pre ktorý bola cena domu prijateľnejšia, ako toho tamojšieho.

Krok č. 2: čo vám prinesie do života?

Vytvorili sme prezentáciu, ktorá jasne hovorila, čo vám tento dom prinesie do života. Akým spôsobom vám ho zlepší, a čo všetko jeho kúpou získate. Predávali sme jeho silné stránky pre cieľovú skupinu, ktorá bola pre nás prioritná.

Krok č. 3: musí sa o ňom dozvedieť každý

Reklama na YouTube, Facebook, Instagram, Google banery a najnavštevovanejšie realitné portály nám priniesli pozornosť vyše 50.000 ľudí za necelých 30 dní. Marketér odviedol super prácu a oslovil presne tú cieľovú skupinu, ktorú sme si určili.

Krok č. 4: obhliadka OOP

Obhliadky už za tie roky máme premyslené do detailov. Okamžite komunikujeme so záujemcom. Dohodnutie termínu najskôr, ako je to možné. Príprava občerstvenia. Navodenie dobrej nálady. Premyslené otázky, ktoré mi prezradia, čo záujemca skutočne chce a potrebuje. A v neposlednom rade ostrieľané predajné zručnosti. 

Výsledok

Dom sme týmto spôsobom predali za 9 týždňov. Počas tejto doby sa nám podarilo dohodnúť 8 obhliadok a predať ho klientom z Bratislavy (dôchodkyňa so synom). Presne, ako sme si naplánovali.

Čo všetko stálo za úspechom tohto výsledku?

1. Plán predaja®, ktorý som pripravoval 6 hodín, podľa očakávaní majiteľov. Jeho pomocou sme si určili cieľovú skupinu, stratégiu marketingu a cenové pásma.

2. Príprava nehnuteľnosti, ktorej súčasťou bol môj tím na čele s: home stagerka, profesionálny fotograf, kameramanka a ja. Príprava domu nám trvala 5 hodín (spracovanie materiálov, foto a strih videa ďalších 5 dní).

3. Napísanie textu a vytvorenie prezentácie som si zobral pod palec ja, a to mi trvalo približne 8 hodín.

4. Príprava reklamných textov, grafika a nastavenie parametrov reklamy trvalo marketérovi približne 5 hodín.

5. Vyhodnocovanie predaja, obnovovanie reklám, nastavovanie nových parametrov predaja a analýzy trvali 6 hodín týždenne a to po dobu 9 týždňov. 

6. Príprava pred obhliadkou 1 hodina (nákup občerstvenia, príchod na dom, jeho upravenie na obhliadku). Obhliadky trvali v priemere 40 minút a pól hodina po obhliadke, kedy sa všetko dalo do pôvodného stavu.

Toto všetko stálo za úspechom, ktorý sa nám podaril. Namiesto 365 dní predaja, 2 návštevníkov a 0 záujemcov – 63 dní predaja, 8 návštevníkov, 2 záujemcovia a PREDANÉ!

Chceli by ste vedieť, ako Plán predaja® môže vyriešiť predaj vašej nehnuteľnosti? Stačí, ak kliknete na tlačítko pod týmto textom a ukážem vám, ako vám Plán predaja® pomôže predať vašu nehnuteľnosť podľa vašich očakávaní (ako to bolo v prípade aj tohto rodinného domu).

Referencia po predaji rodinného domu

„Kontakt na pána Porubského som dostala od kamaráta s vyjadrením: „on predá všetko“. A kamarát skutočne neklamal. Od začiatku bola spolupráca na vysokej profesionálnej úrovni. Od stanovenia stratégie predaja, homestagingu a to nehovorím o tom, že bol kedykoľvek ochotný komunikovať, nehľadiac na deň, ani čas telefonátu. Má široký rozhľad v oblasti realít a vie poradiť so znením kúpnej zmluvy a najmä po predaji nehnuteľnosti, som nemusela chodiť prehlásiť ani elektrinu ani vodu. Urobil to za mňa. Takže ako sa hovorí „full service“.

Predávajúca rodinného domu

Prajem vám krásny zvyšok dňa

Tomáš Porubský Real estate®